Prof. Dr. Detlef Stern

Unter Druck Schätzungen korrigieren?

Sie sind dabei, Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten zu Geld zu machen. Ihr Bereich ist die Informationstechnologie. Deshalb studier(t)en Sie z.B. Wirtschaftsinformatik.

Sie arbeiten selbständig.

Für ein Angebot rätselten Sie lange herum, wie hoch der zu fakturierende Aufwand sein wird. Auf Basis dieser Schätzung gaben Sie bei Ihrem potentiellen Kunden ein Angebot ab.

Und nun das!

Der potentielle Kunde verlangt, dass Sie mit der Hälfte Aufwandes auskommen sollen.

Was nun?

Gerade wenn Sie mit Ihrer Schätzung etwas unsicher sind, werden Sie den Impuls verspüren, dem Verlangen statt zu geben. Bestimmt weiß der potentielle Kunde viel besser, als Sie, wie hoch der Aufwand sein wird.

Doch halt!

Wenn der potentielle Kunde wirklich weiß, wie hoch der Aufwand ist, weshalb hat er diesen dann nicht gleich genannt? Oder meinen Sie, er wollte Sie testen? Dann hätten Sie mit der doppelt so hohen Schätzung tendenziell den Test nicht bestanden. Und trotzdem will er mit Ihnen weiterarbeiten?

Das ist aber nett.

Im Allgemeinen liegt die Sache ganz anders. Der mögliche Kunde hat vielleicht eine grobe Ahnung vom Aufwand. Hoffentlich hat er auch eine Planung, was das Ganze kosten darf. Aber er hat vor, den Auftrag zu vergeben und die anstehenden Aufgaben nicht selbst durchzuführen.

Auch der Kunde ist Bundestrainer.

Jeder meint zu wissen, wie z.B. Software geschrieben wird. Da setzen sich einige Leute an den Rechner und tippen, unter Einfluss von viel Koffein, das Programm in den Rechner. Stimmt. "Jungs, haut den Ball nach vorne, ins Tor. So gewinnen wir!"

Wirklich?

Tatsächlich hat jede Tätigkeit die ihre eigene Komplexität. So wie es nicht einfach ist, eine Feile gerade zu halten, damit das Werkstück rechtwinklig bleibt, so kämpft auch jeder in der Informationstechnologie mit den Tücken des Faches.

Miteinander reden.

Der mögliche Kunde spricht in der Regel nicht aus lauter Nächstenliebe mit Ihnen, wenn es um den Auftrag geht. Sie können etwas, das er nicht leisten kann. Wenn es um die tatsächliche Durchführung geht, sind Sie der Experte. Deshalb möchte er den Auftrag vergeben und die anstehenden Aufgaben nicht selbst durchführen.

Durchatmen.

Also, der mögliche Kunde möchte, dass Sie mit der Hälfte des Aufwandes auskommen.

Wie geht es weiter?

Zuerst sollten Sie sich überlegen, ob Sie in der Aufgabenstellung nicht etwas übersehen haben. Häufig ist es so, dass Sie die Anforderungen anders verstanden haben, als er diese gemeint hat. Oder Sie sind sich nicht sicher, ob die Anforderungen wirklich so gemeint sind und haben deshalb einen kleinen Sicherheitszuschlag erhoben.

Dann reden Sie!

Mit dem potentiellen Kunden sollten Sie sich dann zusammen setzen und offene Punkte klären. Fragen Sie so lange, bis alle Ihre Fragen beantwortet wurden oder bis er keine Antworten mehr geben kann.

Der Kunde muss wissen, was er nicht weiß.

Gerade dann, wenn er keine Antworten mehr geben kann, gibt es beim möglichen Kunde einen Aha-Effekt. Er weiß auf einmal, dass das zu lösende Problem möglicherweise komplexer ist, als gedacht. Zugleich haben Sie Kompetenz gezeigt, ihm diese Erfahrung zu geben.

Gut, aber.

Alle Fragen sind geklärt, trotzdem beharrt der Kunde auf Halbierung des zu fakturierenden Aufwands?

Von der Technik zum Business.

Dann sind es keine inhaltlichen Punkte mehr, die offen sein könnten. Es ist dann eine wirtschaftliche Frage. Letzten Endes möchte der potentielle Kunde Ihren Stundensatz halbieren.

Das ist Ihre wirtschaftliche Entscheidung.

Sie müssen wissen, ob Sie diesem Begehren nachgeben wollen. Vielleicht wäre dies Ihr erster richtiger Kunde. Den möchten Sie unbedingt gewinnen. Oder der Kunde könnte später als Referenz dienen. Oder er lockt mit Folgeaufträgen. Oder, oder, oder.

Sagen Sie "Nein".

Sie haben sich doch lange überlegt, wie hoch der Aufwand vermutlich sein wird und wie hoch dann Ihr Angebot ist. Wollen Sie das alles wegschmeißen? Sind Sie so schlecht, dass diese Überlegungen nichts mehr wert sind?

Dann sollten Sie aufhören.

Nein, Ihre Arbeit hat Ihren Wert und damit einen Preis für Ihre Kunden. Wenn Sie auf Druck des potentiellen Kunden das Angebot signifikant nach unten korrigieren (ich rede hier nicht um 10%), dann bewirkt dies folgendes:

  1. Sie disqualifizieren sich selbst. Sie stimmen ja dem Kunden zu, dass Ihre (Schätz-) Arbeit nicht viel wert ist.
  2. Der Kunde wird es später noch einmal probieren.
  3. Ihr Verhalten spricht sich herum. Auch andere probieren es.
  4. Ihre Kompetenzen werden nicht mehr wahrgenommen.
  5. Der Kunde hat weniger Respekt vor Ihnen.
  6. Ihr Selbstbewusstsein leidet.

Dies ist keine gute Basis für einen (wirtschaftlichen) Erfolg. Sie werden entweder Zeit oder Raum investieren müssen, um die Punkte zu entkräften. Sie brauchen Zeit, bis Gras über die Sache gewachsen ist. Oder sie müssen sich räumlich/geografisch verändern.

Dabei sind Sie der Experte!

Deshalb sollte Sie mit dem möglichen Kunden die inhaltlichen Fragen klären und dann Ihre Schätzung abgeben. Auf Basis dieser Schätzung gehen Sie gemeinsam die wirtschaftlichen Aspekte an.

Ablehnen.

Beharrt der mögliche Kunde auf der Reduktion der Schätzung, dann wäre das Ablehnen des Auftrag eine bedenkenswerte Option. Zum einen signalisieren Sie ihm damit Ihre Grenzen und er überlegt es sich womöglich anders. Zum anderen bestehen Sie auf Ihrer Kompetenz. Diese wird ein anderer Kunde wahrnehmen. Ein "Nein" ist zugleich die Chance auf etwas Neues.

Angestellt?

Übrigens, auch Ihren Vorgesetzten können Sie in diesem Zusammenhang als "Kunde" sehen. Das "Ablehnen" ist in diesem Fall etwas anders. De facto werden geben Sie dann dem Vorgesetzten die Verantwortung für ein mögliches Scheitern.

Zusammenfassung

Der Hinweis auf eine zu hohe Schätzung kann als Hinweis auf eine ungenügend verstandene Aufgabenstellung dienen. Ist aber die Aufgabenstellung klar, dann sollten Sie dem Begehren auf eine signifikaten Reduktion der Schätzung nicht nachgeben. Schliesslich sollen Sie die Aufgaben auch durchführen, und nicht der Kunde.

Update 27.02.2012: Der Studiengang hat sich von "Electronic Business" in "Wirtschaftsinformatik" umbenannt.